Carlos B Fernández. Dar a conocer a una firma profesional en un sector tan competitivo como el de la abogacía puede requerir en ocasiones una compleja tarea de marketing. Pero en muchos casos, algunas prácticas no particularmente difíciles, pero sí llenas de sentido común, como las que recientemente ha expuesto la experta Stacy West Clark en Law.com, pueden ayudar mucho.
Sé el primero... ¡y selo rápido!
Prever las novedades normativas o jurisprudenciales que se van a producir y el efecto o interés que las mismas pueden provocar en los clientes es una buena forma de estar posicionado en el momento adecuado.
Clark pone el ejemplo de la firma Reed Smith que, horas después de que el Tribunal Supremo de los Estados Unidos dictara sentencia revocando su anterior jurisprudencia en materia de aborto (caso Roe contra Wade), anunció la formación de un "grupo de trabajo sobre salud reproductiva" para asesorar a las instituciones sanitarias y otras empresas sobre lo que necesitan saber, desde el punto de vista empresarial, en un mundo posterior a Roe. Un tema en el que los abogados del grupo dedicados a esa área habían estado trabajando desde que meses atrás se filtró el borrador de la sentencia. Gracias a ello han podido estar en condiciones de responder rápida y ágilmente incluso a las preguntas más complejas.
Analiza las consultas de tus clientes para detectar nuevas oportunidades de negocio
Hacer un seguimiento de las consultas más frecuentes que le planteen los clientes puede ser una excelente vía para detectar oportunidades de crecimiento y anticipar su oferta de servicios.
Clark cita como ejemplo el ámbito de los temas relativos a la diversidad y la inclusión, en los que incluso las empresas con equipos internos al efecto, buscan asesores que comprendan las mejores prácticas, las tendencias y los problemas a mayor escala que afectan a diversos sectores. Algo que ya se ha identificado en sectores como los de la salud, la banca o las empresas cotizadas. reúne a un equipo de abogados de distintas prácticas que pueden aportar una perspectiva externa y un profundo conocimiento de estas complejas cuestiones. La oferta es completamente adaptable a las necesidades individuales de una organización
Reaprovecha lo que haces
Es sabido que es más fácil hacer crecer un negocio a partir de las relaciones que ya se tienen que construir unas nuevas, por ello conviene comenzar por aquellas y aprovechar actividades ya realizadas. Es decir, una vez que se ha invertido tiempo en desarrollar algo (un artículo, una presentación o una lista de comprobación, por ejemplo) deben buscarse oportunidades para reutilizarlo.
Según Clark, capitalizar un gasto de tiempo no facturable en alguna "joya" que se haya creado previamente, es decir, reutilizarla para otras actividades de marketing, es una de las cosas más productivas que un abogado puede hacer para crecer.
Así, por ejemplo, utilice un discurso o una presentación y conviértala en un seminario web para clientes, en una presentación individual para clientes clave, en un artículo que pueda publicar, en una lista de comprobación útil para los clientes que puede enviarles mediante una carta personalizada, una alerta para clientes o un motivo para ponerse en contacto con un periodista que cubra el sector afectado por sus noticias y darle una idea para un artículo.
Aunque seas “mayor”, sé activo en LinkedIn para demostrar que "todavía estás en forma”
En la economía del siglo XXI, tener un perfil creíble en LinkedIn demuestra que estás al tanto de la tecnología más importante y que eres relevante. Una impresión muy conveniente para los clientes y las fuentes de referencia.
Céntrate en ayudar a los demás a alcanzar sus objetivos
Ayudar a suficientes personas a conseguir lo que quieren permite, además de la satisfacción personal, conseguir referencias de colegas dentro y fuera de su bufete.
Esto da lugar a un sistema de valores orientado al cliente y al equipo que, en última instancia, dará sus frutos.
Pregunta a tus clientes por sus prioridades, no por lo que necesitan
Como destacó el CEO de una empresa entrevistado por un experto en desarrollo de negocio, "Creo que uno de los mayores errores que cometen los abogados es preguntarnos qué necesitamos. Lo que deberían preguntar es sobre mis principales prioridades”. La razón es que la respuesta a cada una de esas preguntas será con mucha probabilidad drásticamente diferente. Una es significativamente más valiosa y, sin embargo, los abogados parecen sentirse incómodos al preguntar por prioridades.
Por ello Clark aconseja sentarse con tu cliente, fuera del horario de trabajo, y hacerle esta pregunta de forma regular, utilizando sus comentarios para implementar específicamente un plan de acción que les ayude a tener éxito.
Mantente al tanto de las áreas de práctica que pueden crecer
Siempre existen oportunidades de crecimiento para su firma. Para identificarlas, pregunte a sus clientes qué está pasando en términos de a qué problemas se están enfrentando o prevén que van a enfrentarse. Ten en cuenta que cambio = oportunidad.
Y, por supuesto, mantente al tanto de lo que las noticias y los expertos dicen que serán las áreas de práctica más importantes. Por ejemplo, en los Estados Unidos, durante 2022, parece que están creciendo los temas relativos a ciberseguridad, empleo, derecho de la tercera edad, energía, propiedad intelectual, salud, drones y responsabilidad derivados de la tecnología inteligente, como los asistentes digitales, los altavoces y los electrodomésticos inteligentes.
Construye una marca on line para tu despacho
Lo primero que harán todos los clientes, las fuentes de referencia y los posibles clientes es comprobar tu presencia en Internet. Así que prepárate. Búscate en Google.
Mira lo que ven sobre ti los demas. ¿Indica tu persona digital que estás en la cima de tu campo o que eres el mejor abogado para "x" industria? Si no es así, arréglalo con un lenguaje correcto y preciso y con publicaciones de contenido regular, relevante y útil.
¿Te atreves a diseñar una app para tus clientes o tu firma?
Por último, y para los más atrevidos, Clark destaca el caso de varias firmas norteamericanas que han diseñado y lanzado aplicaciones móviles (apps), como “Littler onDemand” o “Seal2go” para dar servicio a sus clientes o establecer redes internas de networking. Una opción compleja, pero que puede dar muy buenos resultados.